Итак, вот как оценивать идеи стартапов. И на самом деле это новый набор контента, который мы разработали на основе большого количества отзывов, которые мы видели в последней школе стартапов, и на том, что мы заметили, было много проблем людей. Таким образом, прошлогодняя учебная программа на самом деле содержала много контента, который в итоге оказался, когда мы посмотрели на данные о том, кто участвует в школе стартапов, как о, это намного более продвинуто, это намного дальше.
Многие люди, например, говорят, что я понятия не имел или что у меня слишком много идей, и они не знают, какую из них реализовать из-за ... основной причины, по которой многие люди могут работать только над своим стартапом. иногда неполный рабочий день. Да, они могли застрять без ресурсов, но у них не было убеждений. Они не знали, например, о, во что я должен верить, чтобы сказать, что я хочу бросить свою работу?
Это также действительно отличный навык, потому что, если вы понимаете, что вам нужно сделать поворот, как вы оцениваете, нужно ли вам это делать? А также, если вы переключаетесь на что-то другое, например, как вы оцениваете, стоит ли что-то делать? И если у вас уже есть стартовая компания, у вас могут возникнуть проблемы, например, почему она не растет? Или как улучшить?
И оценка вашего стартапа, особенно так, как инвесторы оценивают идеи стартапов, которые мы находим, будет очень, очень полезной. Это как миф о Y! Combinator заключается в том, что люди думают, что YC финансирует только компании, у которых есть тонны и тонны тяги, верно? Что в настоящее время единственный способ попасть в YC — это уже иметь большой доход или тонны пользователей.
И отчасти это связано с тем, что пресса, а затем информация о компаниях, которые доходят до демонстрационного дня, - это истории, которые вы обычно слышите. Но, как говорится, есть много отличных примеров компаний, которые действительно были приняты только благодаря идее. А так Zenefits — действительно хорошая классика. Паркер был единственным нетехническим основателем, который предложил YC идею, и он добился этого. У нас также был Reddit.
Так что технически они были вынуждены сразу развернуться. Так что они не написали ни строчки кода. И тогда мой опыт в YC на самом деле точно такой же. Итак, когда я основал Wufoo и мы вошли во вторую партию, мы также не написали ни строчки кода, PG вложила в нас деньги только на стадии идеи. Итак, теперь я чувствую себя полностью приверженным как партнер, чтобы всегда пытаться найти и посвятить время и энергию финансированию компаний, которые только находятся на стадии идеи.
Большая часть наших усилий здесь, начиная с работы в школе стартапов, направлена на то, чтобы помочь нам помочь вам работать над тем, как говорить и думать о вашем стартапе. И что, если мы сможем это исправить, это может помочь вам как бы вдохновить нас на то, чтобы сказать: «О, я могу поверить в то, что вы делаете». И часто основатели мешают, когда рассказывают свою историю. Итак, как я могу предсказать, понравится ли инвестору моя идея? Это, в конечном счете, то, что мы пытаемся выяснить, и ответ действительно прост.
Поэтому для нас в YC определение стартапа — это компания, которая спроектирована или создана для очень быстрого роста. Так что, если вы не пытаетесь построить компанию, которая очень-очень быстро растет, тогда вы просто строите обычную компанию, это малый бизнес. И в этом нет ничего плохого, но именно эти компании интересуют инвесторов.
Так что, если вы надеетесь создать что-то, что будет иметь массу пользователей, что будет иметь огромную оценку, что сможет привлечь венчурное финансирование, то доказательства, которые нам нужны, — это доказательства того, что ваша компания может быстро расти. Я хотел бы в кое-чем признаться. Если вы когда-нибудь встретите меня или поговорите со мной о своем стартапе и рекрутинге или на одном из таких мероприятий, я никогда не скажу вам, что мне не нравится ваша идея.
И на это есть причина, это не быть милым с тобой, не надувать тебе задницу, я научился этому образу мыслей у Пола Грэма. Он говорит так: «Средний инвестор или многие инвесторы, которых вы видите, когда вы говорите с ними о своей идее, чувствуют, что они пытаются найти дыры в вашей идее». Они пытаются понять, что с этим не так, а потом пытаются иногда показать, насколько они умны.
Он объяснил, что, как и его работа, и то, как он видит нашу работу в YC, заключается не в том, чтобы выяснить, что не так с компанией, а в том, чтобы выяснить, как она может победить. Потому что наши ставки, которые выигрывают, неочевидны, верно? Итак, чтобы мы могли разобраться в неочевидных вещах, они не будут звучать очевидными, когда они впервые скажут вам. И поэтому мы должны любить работать над своим воображением, мы должны работать над своим оптимизмом, чтобы понять, о, каким образом любая история, которую они мне рассказывают, может стать компанией на миллиард долларов? А затем великий инвестор рассказывает об этом основателю. Я вычисляю все способы, которыми я думаю, что бы он ни делал, может стать большим, а затем я пытаюсь убедить вас, что это то, что должно произойти, чтобы у меня были доказательства или что вы будете на правильном пути к быстрорастущей компании.
Идея стартапа — это, по сути, гипотеза, и именно так вы должны думать о ней. Это гипотеза о том, почему компания может быстро расти. И ваша работа состоит в том, чтобы выяснить, как построить свою гипотезу, по сути, представить ее инвестору, чтобы он понял, как она может быстро вырасти. Очень часто люди совершают ошибки, пытаясь просто точно описать или переописать множество разных частей.
Итак, я собираюсь сломать это. Так же, как обычная гипотеза имеет довольно приличную структуру для этого, мы надеемся, что это поможет вам в качестве семинара, например, понять, о, это как раз все причины, по которым это должно быть успешным. Итак, еще до того, как мы начнем что-либо строить, мы можем понять, например, вот потенциальный путь этой компании или вот то, что мне нужно доказать, чтобы показать, что эта компания может преуспеть.
Итак, первая проблема. Итак, идея стартапа состоит из трех частей. Первая часть - это проблема, и это в основном начальные условия. Вы должны объяснить мне, например, какие условия для этой компании позволяют ей быстро расти. Второе — это решение. В основном, что это за эксперимент, который вы в основном проводите в этих условиях, чтобы он рос очень быстро? И в-третьих, каково ваше понимание? Итак, как вы объясните, почему то, что вы собираетесь попробовать, ваш эксперимент в конечном итоге увенчается успехом? Это три компонента, которые я всегда пытаюсь понять, когда слушаю чью-то подачу. Вот совет, чтобы поговорить о проблеме или узнать, правильна ли ваша проблема, ваши начальные условия.
Во-первых, это хорошие задачи, они популярны. Проблема у многих. Вы хотите избежать проблем, которые есть у небольшого числа людей. Нам нравятся проблемы, которые растут. Таким образом, рынок в основном растет такими темпами, что все больше и больше людей будут сталкиваться с проблемой, и он растет быстрее, чем проблемы других людей или другие типы проблем.
Нам нравятся срочные проблемы, которые нужно решить очень-очень быстро. Нам нравятся проблемы, которые действительно дорого решать, потому что если вы в состоянии решить их, то потенциально можете потребовать много денег. Нам нравятся проблемы, которые являются обязательными, верно? Таким образом, получается, что у людей есть эта проблема, и они должны ее решить. Кроме того, нам нравятся частые проблемы, с которыми люди будут сталкиваться снова, и снова, и снова, и часто через короткий промежуток времени.
То, что вы хотите иметь, это что-то вроде аспекта проблемы, над которым вы работаете хотя бы над одним из них, и идеально, если у вас их несколько. Вам не обязательно иметь их все, но это одна из тех вещей, когда, например, если ваша компания не растет или если кто-то не так взволнован этой проблемой, возможно, ей не хватает некоторых из этих характеристик.
Последнее о частоте очень важно, потому что мне нравятся проблемы, и вы найдете много других партнеров YC, которые любят проблемы, которые дают людям много возможностей для конвертации. Частично это связано с некоторой теорией. Би Джей Фогг, исследователь из Стэнфорда, постоянно подбрасывает эту формулу. Он говорит: «По сути, если вы пытаетесь изменить чье-то поведение, вам нужно иметь три вещи. У вас должна быть мотивация, способность и триггер. Все это должно произойти одновременно.
Итак, мотивация такая: у меня есть проблема, которую мне нужно решить, какой бы она ни была, способность — это ваш стартап. И последний — триггер. Что заставит их внезапно осознать, о, мне нужно решить это с твоей штукой? Итак, у многих компаний будет, например, я создал что-то, но по какой-то причине никто не подписывается, или они не используют это, или они не вовлечены, у меня нет удержания.
И во многих случаях это происходит потому, что вы надеетесь, что они каким-то образом сами вспомнят, что у них есть проблема, и начнут использовать вас. И часто большинство компаний не рассылают достаточно, например, уведомлений по электронной почте, или триггеров, или напоминаний, или выясняют, как вернуться в приложение, или выясняют, как вернуться к пользователю в нужное время.
И если вы не можете понять эти возможности, очень трудно заставить людей переключиться на использование вашего решения, услуги или продукта. Итак, наши идеальные проблемы — это миллионы пользователей, верно? Он есть у миллионов людей. Вот почему людям нравится работать в потребительских компаниях. Вот почему некоторым инвесторам нравится сосредотачиваться на них. Нам нравятся рынки, которые растут на 20% в год, проблема быстро растет.
Нам нравятся задачи, которые люди пытаются решить там прямо сейчас, немедленно. Нам нравятся проблемы, которые стоят кучу денег, миллиарды долларов, верно? Или, по крайней мере, все они в сумме составляют некоторый миллиард долларов общего адресного рынка. Нам нравятся проблемы, когда закон изменился. Изменился закон, ввели регулирование и теперь люди должны решать кучу проблем.
Вы видели массу проблем со здоровьем... медицинские стартапы родились после того, как был принят Закон о доступном медицинском обслуживании, и многое из этого было связано с тем, что внезапно появилась возможность, эта проблема, с которой столкнулись все эти больницы и клиники. решать. А потом нам нравятся проблемы, которые людям нужно решать несколько раз в день или которые они будут использовать несколько раз в день. Facebook — хороший классический пример, но люди также очень любят Slack, верно? Потому что это похоже на то, что я буду использовать его несколько раз в день в течение рабочего дня.
Решение. У меня есть практически только один совет для решения. Это лучший совет, которому вы можете следовать. И это не начать здесь. Я имею в виду, что в YC у нас есть аббревиатура для проблемы, которую мы пытаемся избежать, или, по сути, приложение, которое мы должны решить, например, о, чувак, я бы хотел, чтобы они сначала начали с проблемы, и мы называем это СИСП. Это означает «Решение в поисках проблемы».
Часто происходит то, что вы инженер, вы в восторге от технологии, какая-то новая технология вышла на сцену. Допустим, это блокчейн, верно? Допустим, это как React Native или что-то новое, и вы, типа, хотите что-то с этим сделать. Это важная причина, по которой вы начинаете работать над сторонним проектом. А потом вы говорите: «Хорошо, какую проблему я могу решить сейчас?»
Я хочу использовать это несмотря ни на что, а потом вы пытаетесь впихнуть проблему в решение. В итоге получается, что это гораздо более сложный способ роста компании. Компании не могут расти таким образом, это очень неэффективно. Гораздо лучше быть, например, дайте мне посмотреть, какие проблемы есть у людей, а затем я использую все необходимое для их решения. И, следовательно, гораздо более вероятно, что в результате вы вырастете, потому что, наоборот, вам, возможно, придется пойти и попытаться создать проблему или вам нужно заклеймить проблему как нечто, что есть у людей. И это намного сложнее, и в результате вы растёте гораздо медленнее. Так что посмотрите, что вы строите прямо сейчас, или посмотрите, почему вы пытаетесь запустить этот стартап. И это потому, что вы заботитесь только о технологии и создании чего-то в ней, или вы начали с проблемы?
Вы говорите, типа, я собираюсь сделать все возможное, чтобы решить проблемы людей, пользователей, клиентов. Последнее немного сложно. Что такое понимание? По какой причине это решение будет работать? И именно здесь многие компании как бы обманываются, потому что на самом деле речь идет о несправедливом преимуществе вашей компании, верно?
Почему ты собираешься победить всех остальных? Почему вы собираетесь расти быстрее всех, потому что это понимание необходимо инвестору, чтобы выбрать вас из всех остальных. И это должно быть связано с ростом, у вас должно быть несправедливое преимущество, которое объясняет, почему вы собираетесь расти быстро. Если это не связано с этим, то это не будет чем-то, что инвестор сочтет ценным.
Последний вам нужен. Вы не можете просто быть, типа, у меня есть проблема, которую я решаю, а потом не иметь объяснений, почему. Без этого последнего объяснения я не могу использовать свое воображение. Я не могу оценивать только по тому, насколько хорошо вы продумали эту проблему, верно? Итак, давайте пройдемся по типам несправедливых преимуществ, которыми обладает ваша компания.
Существует пять различных типов, и у компаний нет их всех. Действительно замечательные, неудивительно, что у нас будут все они, и мы рассмотрим два примера. Но вы хотите хотя бы один, и хорошо, если у вас есть два или три, но для большинства из вас, вероятно, только один. Итак, первый вопрос: как узнать, есть ли у основателя несправедливое преимущество?
На самом деле все они будут связаны с числами, что поможет нам сделать это действительно простым. Вы 1 из 10 людей в мире, которые могут решить эту проблему? Вы супер эксперт? И 99% людей, которых мы находим в YC, не попадают в эту категорию. Итак, если вы думаете, что, ну, я продакт-менеджер в Google, в Google много продакт-менеджеров.
Если вы говорите, что вы инженер в Microsoft, а в Microsoft много инженеров, это как бы здорово, но это не то, что заставит меня думать, о, у вас больше преимуществ, чем у кого-то другого. Если вы сделали докторскую степень. и скажем, вы сделали это в каком-то сумасшедшем биотехнологическом исследовании, и у вас есть, например, специальный патент, позволяющий вылечить какую-то болезнь, тогда у вас есть преимущество основателя.
Ваш рынок растет на 20% в год? Например, по умолчанию, если вы просто создаете решение в пространстве, вы должны просто автоматически расти, потому что вы просто следуете тенденции. Если это единственное преимущество вашей компании, то оно одно из самых слабых, которые у вас могут быть. Это здорово быть в этом пространстве, но вы хотите что-то в дополнение к этому.
Мол, вы добьетесь большего успеха, чем в среднем, потому что выбрали правильное проблемное пространство и правильный набор клиентов, которым интересна ваша проблема. Но опять же, если вы находитесь на рынке, который стагнирует или сокращается, то в результате инвесторы будут беспокоиться о долгосрочной жизнеспособности вашей компании.
Продукт, это очень просто. Ваш продукт в 10 раз лучше, чем у конкурентов? Если да, то потенциально у вас есть несправедливое преимущество, и оно должно быть очень, очень очевидным. Кто-то должен иметь возможность посмотреть на ваш продукт и сказать: «О, черт, это намного лучше, чем все, что я когда-либо видел». Это в 10 раз быстрее, это в 10 раз дешевле и т. д. И если это не по порядку, скажем, это просто как 2X или 3X снова, это хорошо, но этого недостаточно для инвестора, чтобы сказать, о, это slam dunk .
Что касается этого 10-кратного продукта и демонстрации того, что вы можете его получить, позже в школе стартапов мы прочитаем лекцию о ценообразовании. Мы поговорим о стоимости и ценности, и это поможет вам лучше понять, например, как лучше доказать это 10-кратное увеличение, используя своего рода показатели, числа и цены.
Приобретение. Таким образом, многие люди думают, что если вы идете к инвестору, размещаете кучу объявлений в Facebook, Twitter или Google и показываете CAC и LTV, значит, вы смогли доказать, что у вас есть устойчивая модель приобретения. . Я хочу, чтобы вы знали: если платное приобретение — единственный способ, с помощью которого вы смогли вырастить свою компанию, то я собираюсь сильно обесценить этот канал роста.
Это потому, что если вы действительно станете действительно популярным, вы действительно можете стать кем-то значительным. Скажем, став компанией с доходом в 100 миллионов долларов, вы привлечете множество конкурентов в этой области, и это преимущество со временем быстро сойдет на нет. Blue Apron - действительно хороший пример этого, почти все их приобретения были оплачены, а затем, как только они проглотили это, им почти некуда больше идти.
Вы хотите найти пути приобретения, которые не стоят денег. И мои любимые компании, которые становятся по-настоящему великими, — это те, которые могут расти из уст в уста, что составляет хороший процент от того, как они растут. Итак, в первые дни вашего стартапа, если у вас нет денег, это на самом деле отличный способ потренироваться, как мне вырастить это, не платя за это?
Итак, в начале мы говорим вам делать вещи, которые не масштабируются, но это то, чего вы как бы хотите достичь, например, есть ли у меня бесплатное преимущество? Последний вопрос: есть ли у вас монополия. Итак, мы не имеем в виду это в смысле монопольной игры «Монополия». Мы сделали это примерно так: по мере роста вашей компании вам становится все труднее проигрывать конкурентам? Вы становитесь сильнее?
Хорошими примерами этого являются компании с сетевым эффектом и торговые площадки, где рынки, где она имеет тенденцию быть победителем, побеждает, как правило, одна компания. А сетевые эффекты — это то же самое, что моя сеть растет, сила моей компании и ценность продукта или услуги также растут вместе с ней. Он есть не у каждой компании, но если он есть, то это прекрасно работает.
Есть кое-что, о чем следует помнить, как и другие вещи, которым я хочу верить в отношении компании, и это то, что сбивает с толку многих основателей. Итак, у меня есть два типа мнений о компании. Есть пороговое убеждение, что по умолчанию просто для них, чтобы даже добиться успеха? Часто для меня это похоже на то, что они строят, могут ли они вообще это построить? Это пороговое убеждение.
Если они не могут даже построить его, все это даже не имеет значения. Так что для меня этот вопрос не самый важный. Что определит, выиграю ли я в лотерею, так это вера в чудо. Это как, о Боже мой, если я верю, что они могут это сделать, это на самом деле сможет очень хорошо взлететь. А иногда они очень просты. Так что, если вы представляете тяжелую инженерную команду или запускаете B2B или корпоративный стартап, снова по умолчанию вы должны его построить. Так что, если вы даже не можете его построить, то он даже не будет работать.
На самом деле я не трачу много времени на это, я пытаюсь понять, что успех будет определяться тем, насколько хорошо вы можете продавать, насколько хорошо вы можете рассказать историю, насколько хорошо вы можете на самом деле убедить клиентов. и проработайте процесс продаж. Мне нужны доказательства того, что вы знаете, как с этим справиться и сделать так, чтобы это произошло.
Итак, вся моя работа с большинством этих компаний похожа на то, что я не работаю над продуктом, это типа «эй, ладно, давайте докажем еще одну вещь, что если у вас есть это, это будет то, что на самом деле поможет людям пойти, типа, о дерьмо, у них есть это супер комбо. Давайте рассмотрим несколько быстрых примеров. YC хорош, потому что нам нравится думать о YC как о стартапе. Проблема, как мы бы сказали, заключается в том, что основателям трудно привлечь деньги, не зная кого-то из венчурного капитала.
Итак, в то время, когда это было начато, вы в основном должны были быть инсайдером, и это был единственный способ получить деньги, и это был супер отстой. Решение, предложенное Полом Грэмом, похоже на инвестирование компаний в открытое приложение. Вам не нужно никого знать, вы просто рассказываете нам свою идею, рассказываете немного о себе, и этого должно быть достаточно, чтобы получить финансирование.
Теперь у YC есть куча несправедливых преимуществ. Во-первых, основатели просто невероятные. Пол Грэм написал учебник «По Лиспе», вроде RTM, написал тот самый «Первый червь», он как потрясающий программист, и они построили и продали первую SaaS-компанию, которой была Viaweb, Yahoo. Они были своего рода экспертами как в оценке технологий, так и в понимании стартапов и всего этого процесса.
Магазин. В основном считал, что будущие компании стоимостью в миллиарды долларов будут технологическими компаниями. Они будут работать на программном обеспечении. И самое замечательное в технологических компаниях, особенно в то время, заключалось в том, что закон Мура удешевлял создание компаний-разработчиков программного обеспечения, и они думали, что им нужно намного меньше денег, и в результате он мог делать гораздо больше ставок.
Продукт. По сути, вы знаете, они платят основателям, которые приходят на три месяца, получают советы, работают над своим продуктом за относительно небольшую сумму денег, а затем, по истечении времени, вместо того, чтобы предлагать коворкинг-пространство, в котором они работают. свой собственный дом, а затем они делают предложение куче разных инвесторов. Идея заключалась в том, что она будет настолько ценна для потенциального основателя, у которого нет связей, что она привлечет множество действительно великих умов или множество людей, жаждущих попасть в это пространство.
Приобретение. Большинство людей не понимают, что это похоже на то, что PG смог создать YC и привлечь нужные таланты, потому что у него был огромный охват или аудитория, когда он начинал. Он написал этот учебник, да, но он также написал все эти популярные онлайн-эссе, и у него была большая аудитория его целевых пользователей, хакеров, которые пришли и оценили его продукт. И вы можете приобрести их относительно дешево, просто сделав веб-сайт и дав о себе знать.
И последнее, о чем он даже не догадывался, когда начинал YC, а именно о том, что сеть выпускников YC росла, и со временем она становилась все более мощной и ценной. В результате финансируются 2000 компаний, 4000 учредителей, они являются руководителями некоторых из крупнейших компаний в мире. Это более 15 компаний стоимостью более миллиарда долларов. Есть 93 компании стоимостью более 100 миллионов долларов, а наша общая рыночная капитализация составляет более 100 миллиардов долларов.
Я собираюсь сделать еще один пример с вами, ребята. Итак, Wufoo, это был мой стартап, и это онлайн-конструктор форм и опросов. Итак, для нас практически каждый веб-сайт в какой-то момент должен собирать какие-то данные, но вам нужно знать, как программировать, или нанять программиста, чтобы иметь возможность это делать.
Итак, решение состояло в том, чтобы создать что-то, что они видят, это то, что они получают, например, визуальный редактор с перетаскиванием, который может создать любой нетехнический человек, и если бы мы это сделали, мы бы решили такого рода проблемы. конкретная проблема. Очень быстро рынок, это как-то нелепо, например, в первые дни нас просили рассчитать наш Там, но это было похоже на то, что каждый веб-сайт должен... Я действительно не понимаю. Мол, какой веб-сайт не нуждается в форме в конце концов. Это позволило нам расти очень, очень быстро.
Было легко продемонстрировано, что наш продукт в 10 раз быстрее, и он противоречит прямой конкуренции с другими разработчиками, потому что он был намного быстрее, чтобы перетаскивать и визуально видеть. И тогда это обычно было в 100 раз быстрее, чем, например, множество традиционных маршрутов для очень пользовательских форумов для найма программиста и очень дешевле, потому что у нас была эта модель freemium, которая также приводила к несправедливому преимуществу приобретения.
На самом деле мы начали с создания блога и привлечения аудитории. Мы начали со 100 000 разработчиков, подписавшихся на наш блог, мы запустили его для них после того, как собрали эту аудиторию в течение года, и именно с этим мы подали заявку в YC. Например, мы создали эту аудиторию, мы доказали, что все эти другие вещи находятся на своих местах, а затем часть другой модели приобретения заключается в том, что вы можете встраивать эти формы на веб-сайты людей.
И в результате наши пользователи в основном распространяли нашу форму и программное обеспечение для нас, поэтому нам никогда не приходилось нанимать продавцов. И в результате наш продукт использовался во всех отраслях, на всех рынках и во всех сферах, которые вы только можете себе представить, тоннами сверхкрупных компаний, и мы сделали это с относительно небольшим количеством команды. Когда нас приобрели, мы были странным исключением по сравнению со всеми другими приобретениями.
Средняя компания собирает около 25 миллионов долларов перед выходом, и это их средний доход, а для Wufoo мы привлекли только 118 000 за всю жизнь компании, и наша прибыль составила более 30 000%. Хорошо. В конце концов, это очень простое упражнение, которое очень поучительно, когда вы на самом деле выполняете его и пытаетесь понять этот рассказ и историю.
Итак, я обращаюсь к вам, пройдите и постарайтесь ответить на эти вопросы о проблеме, решении, вашем несправедливом преимуществе. Выяснить, где мои дыры? У меня они есть? И тогда возникает вопрос, о, что мне нужно доказать? Над чем мне нужно поработать, чтобы это произошло? Ваша стартап-идея — это гипотеза о том, почему вы собираетесь быстро расти.
В нашей следующей лекции мы поговорим о первых способах, которыми мы пытаемся доказать это, чтобы в основном проверить наши догадки, и это разговор с пользователями.
