Майкл: Меня зовут Майкл. Я работаю здесь, в Y Combinator. Я помогаю запустить ускоритель. До этого я сделал два стартапа YC, один в 2007 и один в 2012. И сегодня я расскажу вам о минимально жизнеспособном продукте, то есть MVP. Мы всегда кричим на основателей, чтобы они не использовали жаргон, но у нас есть целый набор глупых стартап-жаргонизмов, и MVP — один из них. Когда вы думаете о MVP, вы должны думать о чем-то до смешного простом. Это первое, что вы можете дать самой первой группе пользователей, на которых хотите нацелиться, чтобы увидеть, можете ли вы принести им какую-либо ценность. Вот и все. Это очень просто.
Я знаю, что вы, ребята, говорили на прошлой неделе о том, как придумывать идеи, как придумывать проблемы, которые вы хотите решить. Я скажу вам, что полезно поговорить с некоторыми пользователями, прежде чем вы решите создать свой MVP. Это не означает, что вы должны в течение трех лет заниматься исследованиями или работать в промышленности в течение 10 лет. Но некоторые разговоры полезны. Это еще полезнее, если вы являетесь своим собственным пользователем, так что вы можете сказать, работает ли ваш продукт на вас. Я всегда получаю этот странный вопрос о том, как мне получить первых пользователей, который всегда меня смущает, потому что теоретически вы решаете решить проблему, которая, как вы знаете, у кого-то есть. Так что, как вы получаете своих первых пользователей, вы говорите с тем человеком, у которого, как вы знаете, есть проблема. А если это ты, то еще проще. Поэтому, если вы создаете продукт для загадочной группы пользователей, о которых вы понятия не имеете, слегка задайте этот вопрос. Очень немного.
Хорошо. Итак, цель предстартового стартапа предельно проста. Шаг первый, запускайте быстро. Это то, что было частью этики YC с самого начала, и это был отличный совет на протяжении 10 лет, и он продолжает быть отличным советом. Если вы можете уйти от чего-то одного в этой презентации, так это быстро запустить что-то плохое. Вот и все, буквально все остальное, что я собираюсь сказать, в основном будет переработанными версиями того же самого.
Второе, что нужно сделать стартапу на ранней стадии, — это привлечь первых клиентов. Получите любого, кто использует ваш продукт. Вам не нужно иметь представление о том, как заставить всех использовать его, а просто о тех, кто взаимодействует и видит, получают ли они пользу от продукта. Вы будете удивлены, узнав, как много путей основателей заканчиваются до того, как хотя бы один пользователь на самом деле взаимодействует с продуктом, который они создали. Это очень, очень распространено. Поэтому, пожалуйста, пройдите этот шаг. Это чрезвычайно важно.
Следующий — поговорите со своими пользователями, с любым из них, после того, как вы запустили этот MVP, и получите отзывы. Это также чрезвычайно распространенная ошибка, потому что у большинства основателей в голове есть представление о том, что они хотят создать. И поэтому у них возникает такое странное чувство, что если я еще не создал полную версию, то получать отзывы о дерьмовой начальной вещи бесполезно. «Конечно, это не сработает. Это не полная вещь. Полная работа займет три года, 10 миллионов долларов, целая команда. Так что отзывы о мелочах бесполезны».
Реальность такова, что, в некотором смысле, цельная вещь — это действительно потрясающая идея в вашей голове, которую вы должны держать в голове, но она должна быть очень, очень гибкой, потому что может оказаться, что цельная вещь, которую вы хотите построить, не не то, что ваши клиенты хотят на всех. Итак, у меня есть такая поговорка: крепко держите проблему, которую решаете, крепко держите клиента, держите решение, которое разрабатываете, свободно.
И последнее и самое главное, повторение. И мне нравится проводить различие между итерацией и поворотом. Многие основатели, как только они поняли, как что-то построить, влюбляются в это. И поэтому, если это не работает для определенной группы пользователей, они начинают думать: «Интересно, какие еще проблемы может решить эта штука? Интересно, какие еще проблемы он может решить». И они такие: «О, может быть, вы можете использовать его для приготовления пищи. Может быть, вы можете использовать его для уборки». И типа, нет, типа, проблема была в том, что мне нужно что-то вкрутить, пользователь был, типа, механиком, и если твоя отвертка не поможет механику решить проблему, держи механика, держи проблему, Мне нужно что-то вкрутить, починить чертову отвертку. Типа, это то, что сломано, верно? Сломанная вещь - это не механика, и не факт, что им нужно что-то вкручивать. Так что итерируйте. Продолжайте улучшать свое решение, пока оно не решит проблему.
В большинстве случаев большинство людей должны создавать очень экономичный MVP. Под этим мы подразумеваем, что вы должны быть в состоянии построить его быстро, за недели, а не за месяцы. Это может быть связано либо с программным обеспечением, либо, честно говоря, мы видим, что стартапы просто начинают с целевой страницы и электронной таблицы. Но большинство стартапов могут начаться очень и очень быстро.
Второй, крайне ограниченный функционал. Вам нужно сжать то, что нужно вашему пользователю, что нужно вашему первоначальному пользователю, к очень простому набору вещей. Очень часто основатели хотят решить все проблемы своих пользователей и всех их потенциальных пользователей, тогда как на самом деле им следует просто сосредоточиться на небольшой группе первоначальных пользователей и их проблемах высшего порядка, а затем игнорировать остальных до тех пор, пока они не появятся. У вас должно быть видение каждого. У вас должен быть MVP, очень маленький. Все это является базой для повторения. Вот и все. Это всего лишь отправная точка. В этом нет ничего особенного. Вам просто нужно начать. Итак, пожалуйста, убедитесь, что вы не чувствуете, что ваш MVP слишком особенный.
Хорошо. Вот классический пример. Это одна из первых целевых страниц Airbnb, кажется, в 2008 году. Одна из вещей, которая может вас заинтересовать в первом продукте Airbnb, — отсутствие платежей. Когда вы находили жилье на Airbnb, вам приходилось лично обменивать деньги с хозяином. Излишне говорить, что это была чертовски большая проблема, но они начали без выплат. Нет просмотра карты. Вы знаете, как при поиске на Airbnb можно увидеть, где в городе находится дом? У вас нет этого. Прости. И человек, писавший весь код, Нейт, работал неполный рабочий день. Хорошо? Поэтому все рассказывают такие волшебные истории о том, как все было идеально с самого начала. Airbnb не идеален с самого начала.
Следующий, Twitch. Так выглядел Twitch в первый день. Не очень знакомо. Ну, может быть, немного знакомо. Там есть какое-то видео, и там есть чат. Кроме этого, ничего больше. Twitch был запущен как Justin.tv, реалити-шоу онлайн. Был только один канал, Джастин. Вы должны были следить за его жизнью. Если вам не нравилась его жизнь, вы должны были покинуть сайт. Это все, что было. Видео было в крайне низком разрешении. Это было забавно, однажды основатель спросил меня: «О, ну, разве это не странно, ребята, у вас в квартире есть видео. Разве там не было всех этих секретных документов и вещей, которые, типа , люди смогут увидеть?» И это было похоже на то, что вы едва могли узнать наши лица, не говоря уже о документах, которые у нас были. И самое главное, не было видеоигр. Никаких видеоигр, кроме тех случаев, когда мы решили поиграть в видеоигры в нашей квартире. Мол, это был единственный раз, когда появились видеоигры. Итак, скажите, что вы можете сделать это быстро. Когда вы думаете о Twitch, сейчас все намного сложнее.
Наконец, Stripe, который не был Stripe. Он назывался /dev/payments, потому что почему бы и нет? Например, давайте придумаем имя, которое действительно легко запомнить. Это был первый день Stripe. Банковских сделок нет. Я не буду рассказывать вам, как именно они обрабатывают платежи, но это было очень похоже на стартап. Почти никаких функций, и что еще круче, если вы захотите использовать Stripe, основатели Stripe придут к вам в офис и интегрируют его для вас. Насколько это приятно? Наполовину потому, что они просто отчаянно пытались заставить кого-нибудь использовать его, а наполовину потому, что это был отличный способ найти ошибки до того, как их найдут пользователи. Интегрируйте себя.
Итак, это всего лишь три примера чрезвычайно простых и чрезвычайно быстро создаваемых MVP. Все эти компании стоят миллиарды долларов, и все они начинались с чего-то, что большинство людей назвало бы довольно дерьмовым. В очень редких случаях вам нужно создать тяжелый MVP. Я только что придумал этот термин, тяжелый MVP, когда делал эту презентацию два дня назад. Так что, знаете, может быть, это станет чем-то особенным. Если вы работаете в отрасли со значительным регулированием, такой как страхование или банковское дело, иногда дроны, а иногда и нет, запустить их сложно. Его сложнее запустить. Сначала нужно пройти через кучу контролирующих органов. Если вы занимаетесь сложными технологиями, если вы строите ракеты, сложно построить ракету за пару недель.
Биотехнологии, трудно изобрести лекарство от рака за пару недель. Лунные выстрелы. Ну, заполните все остальные пробелы. Трудно бурить туннели в земле и иметь чрезвычайно быстрые транспортные средства, которые заменяют автомобили за пару недель. Итак, если вы находитесь в такой ситуации, помните, что ваш MVP может начинаться с простого-простого веб-сайта, который объясняет, что вы делаете. Это полезно, когда вы разговариваете с людьми, взаимодействуете с людьми, чтобы они могли сослаться на что-то. Итак, это может быть вашим началом, и вы можете создать этот простой веб-сайт за дни, а не недели. Таким образом, во многих отношениях, возможно, ваши тяжелые MVP быстрее, чем ваши худые MVP каким-то странным образом.
Теперь я хочу поговорить о запуске на секунду, потому что у многих основателей неправильное представление о запуске. Они видят, как большие компании запускают что-то, и предполагают, что это то, чем занимаются стартапы. На самом деле, они видят компании, о которых они думают, как о стартапах, Facebook больше не является стартапом, но они видят, что они получают много прессы, получают много шума и бла-бла-бла-бла, и у них в голове вот что успешная компания выглядит, когда они запускают.
Что ж, позвольте мне задать вам этот вопрос. Кто здесь помнит день запуска Google? Нет. Как насчет Facebook? Хорошо. Как насчет Твиттера? Нет. Отлично. Получается, что в запусках нет ничего особенного, понятно? Так что, если у вас есть эта волшебная идея вашего волшебного запуска, которую вы хотите сделать, выбросьте ее. Это не так уж особенно. Вещь номер один, которая действительно важна, это получить несколько клиентов. Итак, чтобы люди чувствовали себя лучше, давайте использовать другие термины. Как насчет запуска, когда у вас появляются клиенты, а как насчет пресс-релиза, пресс-релиз, действительно впечатляет, когда люди пишут о вещах, и это все интересно, и вы получаете весь этот ажиотаж. Давайте отложим пресс-релиз и давайте очень-очень скоро запустим запуск для всех клиентов. Это наша цель здесь.
Гораздо сложнее учиться у своих клиентов, когда у них нет продукта, с которым они могут поиграть. Вы знаете, вы можете говорить со своим клиентом весь день, но вы понятия не имеете, может ли вещь, которую вы хотите создать, решить их проблему. Если вы положите перед ними вещь, и это не решит их проблему, вы сразу об этом узнаете. Итак, все исследования в мире хороши, но пока вы не можете представить что-то людям, вы понятия не имеете, сработает ли это. Поэтому тратить все это время на презентацию не так ценно, как тратить время на создание чего-то, что вы можете дать клиенту.
Наконец, несколько лайфхаков для очень быстрого создания MVP. Во-первых, укажите время для вашей спецификации. Итак, ваша спецификация — это список вещей, которые вам нужно создать перед запуском. Тайм-бокс это. Скажите, хорошо, что произойдет, если я захочу запустить через три недели? Ладно, единственное, что может быть в моих требованиях, это то, что я могу построить за три недели. Это делает вашу жизнь намного проще. Это позволяет вам удалить все функции, которые вы не можете создать за три недели.
Во-вторых, напишите свою спецификацию. Это кажется очень простым, но большинство людей облажались. Очень легко изменить то, над чем вы работаете, еще до того, как вы его запустите, потому что вы никогда не записываете это. Вы начинаете над чем-то работать, разговариваете с пользователем, он говорит: «О, я бы никогда этим не воспользовался», или, не дай Бог, вы разговариваете с инвестором, и он говорит: «О, это никогда не может быть компанией, потому что инвесторы знают все." И поэтому вы решаете изменить то, над чем работаете. И поскольку вы никогда не записывали это, вы даже не понимаете, что меняете это. Таким образом, ваш план на три недели превращается в план на три месяца. Если вы записываете всякую ерунду, по крайней мере, вы можете быть честными с самим собой, что вы все время меняете свою спецификацию.
Следующий вырезал вашу спецификацию. Через неделю своего трехнедельного спринта вы, вероятно, поняли, что добавили слишком много вещей в свою спецификацию и не уложитесь в срок. Это нормально. Просто вырезайте вещи, которые явно не важны. И если нет неважных вещей, начинайте сокращать важные вещи. Большая часть цели здесь состоит в том, чтобы просто получить что-нибудь в мире. Как только вы что-то выпускаете в мир, импульс для поддержания чего-либо становится чрезвычайно сильным. Как только они у вас есть, если у вас ничего нет в мире, очень легко просто откладывать, откладывать, откладывать, откладывать. И наконец, не влюбляйтесь в своего MVP. Так много людей влюбляются в видение в своей голове. И ни один из продуктов, которые я показывал вам раньше, не был первоначальным видением того, чем он стал в итоге. Поэтому, пожалуйста, не влюбляйтесь в своего MVP. Это всего лишь первый шаг в путешествии. Вы бы не влюбились в работу, которую написали в первом классе. И, типа, это уровень влияния, который часто имеет ваш MVP. Хорошо. Это разговор. У меня есть немного времени для вопросов. Любые вопросы? Идеально. Нет вопросов. О, давай.
Женщина 1: Я нахожу, разговаривая с пользователями, у меня есть несколько сегментов подтипа, и, конечно, каждый хочет определенную вещь, а другой хочет определенную вещь. Итак, цифры настолько малы, что они как бы сравниваются. Так как...
Майкл: Отличный вопрос. Итак, вы разговариваете с пользователями, и у них есть все эти вещи, которые вы хотите создать, и между ними не так много совпадений. Итак, я дам вам своего рода мета-ответ: никогда не спрашивайте пользователей о функциях. Никогда не просите пользователей рассказать вам, чего они хотят. Придумывать функции — это не работа пользователя. Это твоя работа. Задача пользователя — доставить вам проблемы. Итак, я бы предположил, что если бы вы разговаривали с этими пользователями, у них была бы некоторая преемственность в проблемах. Вероятно, они понятия не имеют, как решить проблему.
И поэтому они, вероятно, дают вам длинный список потенциальных функций, которые, по их мнению, могут решить проблему, вместо того, чтобы тратить много времени, просто говоря о своей проблеме. Как часто они испытывают это? Насколько это интенсивно? Готовы ли они платить за решение? Знают ли они других людей, у которых есть проблема? Так вот, это те вопросы, которые я хотел бы получить от кого-нибудь. И если вы видите, что кто-то прокрадывается в функциональную зону, например: «О, вы знаете, я люблю Microsoft Word, но я бы хотел, чтобы кто-то мог создать что-то, что позволит мне делать бла, бла, бла, бла, бла», правильно , что вам нужно вернуться к: «О, ну, почему вы хотите делать бла, бла, бла, бла, бла? Какая у вас проблема? Как часто вы сталкиваетесь с этой проблемой?» И, типа, вернуться к проблеме. Так вы избежите смерти функции. Это чрезвычайно распространено.
Женщина 2: Я ловлю себя на том, что иду именно по этой линии между тем, чтобы сосредоточиться на моем MVP, но изменить его, потому что я нахожу что-то лучше. Итак, я начала свой MVP, разговаривая со всеми своими потенциальными пользователями, и я сказала: «Нет, нет, нет, нет. Мы должны сделать это, мы должны сделать это, мы должны сделать это». Итак, например, я принимаю лекарство от СДВ и просто продолжаю делать то, с чего начал, или когда вы останавливаетесь, вы говорите: «Хорошо, это требует изменений?»
Майкл: О да. Прости. Итак, вопрос в том, что я застрял в этом цикле, когда я продолжаю менять свой MVP и не запускаю его. Очевидно, что многие люди застряли в этом цикле, и есть много проблем с запуском, где ответ: «Перестань делать то, что ты делаешь». Просто останови это. Например, вам не нужно постоянно менять свой MVP. Одна из причин, по которой вы, возможно, меняете свой MVP, заключается в том, что вы считаете его особенным. Если бы вы не считали его особенным, вы бы перестали его менять. Вы бы перестали его редактировать.
Женщина 2: Я не понимаю. Объясните это еще раз.
Майкл: Если вы думаете, что ваш MVP особенный, вы думаете, что он должен быть идеальным. Если вы думаете, что это должно быть идеально, вы тратите много времени на возню с этим. Если вы предполагаете, что это должно быть действительно дерьмово, верно? Типа, если вы думаете, типа: «Хорошо, типа, я буквально пытаюсь найти рубашку в своем гардеробе, которую я могу разрисовать, а затем уничтожить», вы не тратите много времени на пошив этой рубашки, верно? Итак, если вы считаете, что ваш MVP менее особенный, вы потратите меньше времени на его переделку.
Мужчина 1: Допустим, вы запускаете MVP и ищете обратную связь, какие ключевые вещи вы хотите спросить у своих пользователей?
Майкл: Это очень простой вопрос. Что самое важное вы хотите узнать, когда хотите получить отзывы о своем MVP? Решает ли это проблему, которую я хочу решить? Вот и все. Вы можете найти 80 различных способов ответить на этот вопрос, но если вы четко понимаете проблему, которую пытаетесь решить, то это довольно ясно... часто вам не нужно спрашивать. Если он перед пользователем, вы можете видеть, делают ли они то, что вы от них хотите, или нет. Часто это видно по цифрам. Если это проблема, с которой они сталкиваются каждый день, и вы познакомили с ней пользователя, они вернутся на следующий день? Я никогда не видел продукта, который решает проблему, с которой люди сталкиваются каждый день, который на самом деле решает проблему, когда пользователь просто перестает его использовать, потому что, типа, что угодно. Итак, здесь много странных нюансов, которые совершенно не имеют значения. Делает ли пользователь то, что нужно, решает проблему, которую вы хотите, чтобы он решил? Другие вопросы? Здесь сзади?
Мужчина 2: Как долго должен существовать MVP? Я имею в виду, вы начинаете расти, а потом какие следующие шаги?
Майкл: Знаешь, что интересного в стартапах? Мне не нравится думать о сроках, и я не думаю о связях с дорожными картами. Например, для людей, которые находятся на стадии pre-MVP, например, кто знает? Запустить что-нибудь. Разберись. Вы решили создать стартап, а одна из характеристик стартапов заключается в том, что непонятно, как добраться от А до Я. И поэтому, если вы слишком сосредоточены на чем-то вроде: «О, я понимаю, что получение MVP — это шаг B, но я действительно сосредоточен на шагах C, D и E», я бы сказал вам, например: «Эй, как насчет того, чтобы сначала решить проблему прямо перед вами?» Ага?
Мужчина 3: Итак, как вы уравновешиваете, например, улучшение MVP для увеличения удержания клиентов и ставку на усилия по увеличению числа привлеченных и повторных клиентов с точки зрения проблем?
Майкл: После того, как вы станете MVP, вы должны работать над ростом или над удержанием? Я люблю этот вопрос. Это самый смешной вопрос в мире, потому что он позволяет мне дать смехотворно заранее подготовленный ответ. Оба. Ага. Вот что происходит. Многие основатели понимают, что стартап — это проблема с несколькими переменными, но проблемы с несколькими переменными сложны. Поэтому они пытаются свести его к одной переменной. Итак, они спрашивают, типа, секретного советника: «О, что важнее, рост или удержание?» И это типа, что важнее, например, принять душ или сходить в ванную и, например, сделать номер два? Я бы хотел, чтобы вы сделали и то, и другое. Прости. Оба важны. Как основателю, вам придется жонглировать несколькими вещами. Ага. Хорошо.
Мужчина 4: Хорошо. Можете ли вы поделиться историей, например, со стартапом, который не мог поговорить с конечными пользователями, потому что конечные пользователи не хотели говорить о проблеме и о том, как они ее преодолевают, если вы знаете.
Майкл: Давайте проясним. Вопрос в том, как вы разговариваете со своими пользователями, если у них есть проблема, о которой они не хотят говорить? Почему бы тебе не сказать мне, что это такое?
Мужчина 4: Диабет второго типа.
Майкл: Диабет второго типа. Я совершенно уверен, что вы сможете найти 10 человек, которые захотят рассказать о своем диабете второго типа. И я сомневаюсь, что вы начнете стартап, чтобы помочь людям с диабетом второго типа, если вы не знаете никого, у кого диабет второго типа, кто готов поговорить с вами. Так что я думаю, что это одна из тех ложных установок. Например, я отвергаю предпосылку вопроса. Хорошо, следующий вопрос. Вперед, продолжать.
